盈利的思維

導讀：1.搞清楚經營與管理的關系，才能做好自己的企業；2.銷量的本質是什么？價格的本質是什么？成本的本質是什么？只有厘清它們的本質，才可能具備經營的用戶思維。

前幾天遇到了一位面粉企業的老板，向我咨詢關于管理規范的問題，而當我們溝通到關于他們企業需要什么樣的管理，或者說他心目中希望達到的工廠管理是一個什么樣的畫像的時候，他顯得有點茫然。是希望員工有規范的行為？廠區醒目的標示線？或者是嚴格的勞動紀律？或者是大家都能各負其責地工作嗎？他每個都給予認可，然而后他卻說，其實想通過管理改變企業的現狀，實現盈利。

不知道你有沒有看出來，他的企業到底是出了什么樣的問題？是經營問題？還是管理問題？

要搞清楚這個問題，我想我們應該來審視一下，經營與管理有什么樣的區別？

經營是用有限的資源，獲取盡可能大的附加價值。經營企業的目的是什么，從這個定義上來講，一定是盈利。沒有人辦企業是為了虧損，或者說辦企業就是為了奉獻。那有人會說，如果不講奉獻，豈不是與社會價值觀背離嗎？注意，社會價值觀與企業經營是兩碼事，對社會我們講奉獻，辦企業我們只有先實現利潤，然后才有能力去奉獻，如果把企業做跨了，拿什么去奉獻社會？

管理是什么？管理是由計劃、組織、指揮、協調及控制等職能為要素組成的活動過程。是為了企業正常的經營所應塑造的內外部環境，它是一種秩序的建立。什么人，做什么事，按什么樣的流程做事，在什么樣的規范下做事，做好了怎么樣，做不好怎么樣。所以管理講究的怎么把事情做好。

管理本身不產生利潤，甚至還發生費用。如果從簡單思維來考慮，假設人都是自律的，假設人都不需要通過管理就可以達成目標，那么即便像五得利這樣的大型企業，有生產人員和銷售人員不就足夠了嗎？有人生產面粉，有人把它賣給客戶不就行了嗎？那為什么還要“人力資源部”、“財務部”、“行政部”、“稽核部”等等這些部門呢？因為企業要建立秩序，要保證在一個規范有序的環境中運行，所以需要這些部門。正如我們家里的電表，一個月交多少電費都靠它來計量。全國至少有 3億個家庭，那全國至少有 3億塊電表在運行，即使一塊表一年耗 1度電，那為了記清楚誰家用了多少電這個事情，全國一年至少浪費了 3億度電，相當于 400個 500噸的面粉廠滿負荷開機一個月的電耗。管理費用就像這電表，有了它費錢，沒有它就亂了套，更費錢。

通過上面的講解，我們理清經營和管理的區別了吧。

1. 管理強調責任與權力，經營強調目標與結果。

經常見到一些管理干部，在對下屬傳達任務的時候，說我不管你的過程，我只要看結果！我評價這樣的管理者是沒有能力、沒有責任心的管理者。“不看過程，只看結果”這句話只配老板說，如果你是管理者，無論班組長還是部門主管，甚至包括聘任的職業總經理，都沒有資格說這樣的話！舊時候有個詞叫做“甩手掌柜”，如果部門主管對下屬用結果導向，那豈不是想做“甩手掌柜”乎？記住，管理強調責任與權力，你所管轄的范圍內你都有責任，所以要幫助你的下屬去完成工作。如果你只要結果，就是讓下屬來負責，而自己不負責！

而經營關注的是目標與目標的實現，許多公司年初都會制定預算目標，以金額和數量方式來反映出來的財務報告，都是經營的范疇。而促進這些目標實現的手段，則屬于管理范疇。

2. 管理強調風險管控，避免損失；經營計算投入產出，實現增值。

管理通過對工作流程、操作規程、質量標準、價值理念、勞動紀律、行為習慣等的約束來避免公司在經營活動過程中遭受損失。而經營注重投資回報，注重產品或服務的增值。

3. 管理注重規范，經營強調策略。管理要求公司的員工必須按照既定的游戲規則來從事工作，任何人都不可以凌駕于規則之上。而經營無章可循，隨機應變，根據外部環境及時調整策略，以博取大的利益。

4. 管理注重節流，經營強調開源。通過管理可以有效地降低企業的成本，增強企業的競爭能力，所以管理上“細節決定成敗”。而經營上強調開源，不可拘泥于小錢，以免因小失大。

回到開頭的那位老板的問題，實際上是沒有弄清楚經營和管理的關系。

根據以上的論述，結論是：管理為經營服務。

那么，隨著經營思路的改變，管理方式也需要相應的調整。

當選擇低成本戰略的時候，管理上就要注重成本管理和提高開機效率；在經營上選擇質量領先戰略的時候，在管理上就要做好品質管理和過程管控。

也就是說：企業需要什么樣的管理，是由經營思路來決定的。講到這里我們可以回想一下，為什么有的職業經理人，在一個面粉廠做的很優秀，可是跳槽到一個新的面粉廠，一下子就變得很失敗了，特別是遇到一個善變的企業決策人時（有的企業經常改變經營思路，市場出質量問題，馬上質量第一；月底報表出來不賺錢，馬上又成本至上），其根本原因是管理思路與經營思路的背離。

經營戰略改變，管理跟著要變，要不然就會不適應。但是后果很嚴重，管理善變乃企業之大忌！

好了，我們講了經營與管理的關系問題，下面來說一說為什么有的企業賺錢，有的就不賺錢。

我們知道：利潤=收入 -成本。

要賺取利潤，怎么辦？一是提高收入，二是降低成本。

要提高收入，首先是有高的銷量，然后是高的產品價格。

銷量怎么提？多招業務員對不對？把別人現成的客戶資源拿來我用，高效快捷，對不對？不對！銷量的本質是用戶價值。用戶價值怎么洞悉？要不要開會討論一下，千萬不要討論，不要站在自我主義的立場上去做出判斷！用戶價值應該去問用戶！用戶期望的是什么，用戶希望我們做的是什么，需要向用戶去了解。如果沒有用戶思維，招再多的業務員來增強產品的推力，是沒有用的。

價格的本質是什么？是成本嗎？你又錯了，價格的本質不是成本，認為價格的本質是成本的人，一定是站在自我主義的思維上來說的。價格的本質是產品價值，產品價值怎么來判定，還是那句話：去問用戶。所以，反對拿計算器來定價的管理人員。計算器在手，就知道了你不是用戶思維。

成本的本質是什么？是省錢嗎？省錢的思維就又錯了，想省錢的企業，人才都快跑光了。成本的本質是效率！為什么是效率，這個有點不好理解。

我先說一個概念：什么叫“在用產能”。同樣是 500噸的廠，有的開機率 80%，有的開機率只有 25%，他們產能一樣，在用的產能卻相差很大，前者是 400噸 /天，后者是 125噸 /天。這就造成了他們之間產品成本的巨大差距，粗略估算大致高于 70元 /噸麥。所以如果從“在用產能”這個角度來評價的話，大家可以心里盤算一下你的廠是一個什么樣的狀況，那么你的成本在行業內是一個什么樣的狀況，也就很明白了。這時候決定這個成本高低的因素叫設備利用效率。

同樣的道理，前者用40萬元的工資當月加工了 12000噸的小麥，而后者用了 20萬元的工資加工了 3750噸的小麥。每萬元工資創造的工作效率誰多誰少一目了然。

也就是說，成本的本質問題，與變動成本和固定成本的管理有更大的關聯。

如今是一個快速變革的時代，互聯網的飛速發展也加快了企業生命周期的進程。真誠希望面粉企業的同行們都能掌握知識、借助潮流，快速發展，經營好自己的企業。

沒有先進理念支撐的努力只能使人忙而無效，看著我們面粉人躬身努力的背影，后想說，千萬不要學諾基亞說過的那句話：我們并沒有做錯什么，但是不知道為什么，我們輸了。

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